آیا فروش و جذب مشتری برای جمعه سیاه (Black Friday ) ارزشمند است؟

آیا باید بر روی منابع و بودجه های موجود برای کسب مشتریان جدید در جمعه سیاه ( Black Friday ) سرمایه گذاری کنید؟

 جمعه سیاه ( Black Friday ) چیست؟

بازار چاپ: آخرین جمعه‌ی ماه نوامبر با نام بلک‌فرایدی یا جمعه‌ی سیاه شناخته می‌شود و حراجی بزرگ و هماهنگ در اروپا و آمریکا در نخستین جمعه پس از عید شکرگزاری است. که در این بین فرصت مناسبی برای عرضه و تقاضای کسب وکار ها و فروش بسیار خوب آنهاست.

در این روز تولیدکنندگان و عرضه کنندگان ، کالاهای خود را با تخفیف های عالی و باورنکردنی عرضه میکنند تا بتوانند یک ماه مانده به سال نو میلادی و زمانی که مردم قصد نو کردن اثاثیه و ابزارهای خود را دارند بتوانند از این حراج بهره ببرند. فروش کالاهایی که در انبار مانده اند و احتمالا مدل آنها نیز قدیمی تر شده در آستانه سال نو علاوه بر خالی کردن انبار جریان خوبی از نقدینگی را در آستانه سال نو به تولیدکننده هدیه میدهد. مصرف کننده نیز استقبال میکند.

در سالهای گذشته برگزاری بلک‌فرایدی در ایران نیز باب شده و فروشگاه‌های اینترنتی نظیر دیجی کالا و بامیلو و ... اقدام به فروش محصولات خود با تخفیف ویژه می‌کنند.

البته فلسفه‌ی و سناریو برگزاری این اتفاق در ایران با سایر نقاط جهان کمی متفاوت است؛ صرف نظر از اینکه زمان برگزاری در ایران هیچ سنخیتی با سال نو میلادی ندارد، معمولا در سایر نقاط جهان، مردم برای این رویداد برنامه‌ریزی می‌کنند و علاوه بر فروشگاه‌های اینترنتی، همه‌ی فروشگاه‌های فیزیکی نیز تخفیف‌هایی برای فروش محصولاتشان ارائه می‌دهند و غیر از تخفیف‌های عالی، شرکت‌های اینترنتی و فیزیکی با برنامه‌ریزی درست و به موقع، سعی در جلب رضایت مشتریان‌ خود دارند.

اما سوال اصلی ما این است :

- آیا جذب مشتری در کمپین جمعه سیاه ( Black Friday ) ارزشمند است؟

- آیا باید بر روی منابع و بودجه های موجود برای کسب مشتریان جدید در جمعه سیاه سرمایه گذاری کنید؟

- این یکی از سوالاتی است که به هنگام مطرح کردن موضوع جمعه سیاه به ذهن صاحبان کسب وکارها خطور می کند؟

کسب مشتری جدید 7 برابر پرهزینه تر از نگه داشتن مشتریان فعلی است. حتما شما نیز این آمار و ارقام را قبلا شنیده اید و حالا می خواهید مشتریانی که دارید را حفظ کنید. اما برای رسیدن به مشتریان جدید چه کاری باید انجام دهید؟

برای نگه داشتن مشتریان قبلی چطور؟

بیشتر افراد به دست آوردن مشتری جدید را بر حفظ مشتریان قبلی خود ترجیح می دهند. ما هزینه و بودجه زیادی را برای اینکار صرف می کنیم ، از منابع مختلف بهره می گیریم و از روش های مختلف برای جذب مشتریان جدید استفاده می کنیم.

72% کسب وکارهای کوچک بیان کرده اند که اکثریت قریب به اتفاق بودجه بازاریابی شان را صرف کسب مشتری می کنند. به همین خاطر تنها 28 درصد از آن ها هزینه ای را بر روی نگه داشتن مشتری صرف می کنند. چه کسی می تواند این افراد را مقصر بداند و سرزنش کند؟ کسب مشتری اغلب یکی از سطوح اصلی برای رشد کسب وکار در نظر گرفته می شود اما آمار و ارقام چیز دیگری را نشان می دهد.

بر اساس مطالعات انجام شده ، 5 درصد افزایش در حفظ مشتری می تواند درآمد را تا 75 درصد افزایش دهد. شگفت انگیز است. اینطور نیست؟ همه چیز تنها به این اعداد و ارقام ختم نمی شود.

پژوهش انجام شده توسط گارتنر نشان می دهد 80 درصد از درآمد آینده شرکت شما از 20 درصد مشتریان فعلی تان خواهد بود. حتما از خودتان می پرسید این موضوع چه ربطی به جمعه سیاه دارد؟

زمانی که صحبت از جمعه سیاه به میان می آید بحث های داغ زیادی شکل می گیرد. اکثریت قریب به اتفاق بودجه های بازاریابی برای زمانی که فروش را می توان افزایش داد ذخیره می شود. بله ما برای مشتریان فعلی خود بازاریابی می کنیم اما زمانی که نیت خرید افراد بالاست می توان از فرصت های موجود برای جذب مشتریان جدید هم استفاده کرد.

سال گذشته در طول جمعه سیاه و دوشنبه سایبری در انگلستان، فروش از 8 میلیارد یورو نیز گذشت. برای بیشتر خرده فروشان این اعداد و ارقام بسیار شگفت انگیز هستند و می توانند درآمد کل سالشان را تامین نمایند. خوب حالا سوال اینجاست که می توانید چنین چیزی را نادیده بگیرید؟ قطعا خیر.

اما قبل از اینکه بخواهید وارد چنین بازی شوید باید تاکتیک هایی را بلد باشید و معیارهایی را مدنظر قرار دهید.

برای هزینه کردن در حوزه تبلیغات خود را آماده کنید:

متاسفانه همه رقبای شما در جمعه سیاه در یک زمین بازی می کنند. اگر شما می خواهید فروش بیشتری را از طریق تبلیغات به دست آورید باید برای پرداخت هزینه های آن نیز خودتان را آماده کنید.

پلتفرم های مبتنی بر مزایده همچون ادوردز، گوگل شاپینگ و PPC آمازون و در ایران به صورت کاملا چشمگیر شبکه های اجتماعی علاوه بر تبلیغات فوق می توانند به شما کمک کنند از رقابت موجود در جمعه سیاه به نفع خود استفاده کنید اما هزینه بیشتری برایتان خواهند داشت. همین امر در مورد تبلیغات مبتنی بر impression نیز صادق است.

تحقیقات انجام شده نشان می دهد نشان دادن تبلیغ به 1000 نفر در جمعه سیاه حدود 2.6 برابر گران قیمت تر از سایر روزهاست.

آمازون را نادیده نگیرید:

آمازون علاوه بر هزینه ای که از شما بابت تبلیغتان در سایتش دریافت می کند می تواند رقیب اصلی تان نیز باشد. این سایت ادعا کرده است که در جمعه سیاه سال 2017 حدود 55 درصد سهم تراکنش ها را از آنِ خود کرده است. پس اگر دیدید آمازون با شما رقابت می کند زیاد متعجب نشوید. در طول جمعه سیاه سال 2018 آمازون 40 درصد از سهم Impression در طبقه بندی های خاص گوگل شاپینگ را از آنِ خود کرده بود. خوشبختانه امازون اعلام کرده دیگر از گوگل شاپینگ استفاده نخواهد کرد اما هنوز هم باید بدانید که این شرکت سال گذشته بیش از 10 میلیارد دلار صرف تبلیغ کرده است.

به نظر شما در ایران کدام وب سایت و یا فروشگاه اینترنتی این شرایط را دارد؟

معیارهای خود را تنظیم کنید:

بله ما برای کسب ترافیک بیشتر و کاهش هزینه های خود تبلیغ می کنیم اما شما باید بدانید چه چیزی باعث بهبود نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری می شود. بر اساس گفته های شرکت ادوبی، نرخ تبدیل دسکتاپی در جمعه سیاه سال 2016 حدود 5.5 درصد بود.این یک افزایش قابل توجه برای میانگین نرخ تبدیل دسکتاپی است که قبلا بین 3.8 الی 4.5 درصد قرار داشت.

این افزایش در دستگاه های موبایلی زیاد مشهود نیست. نرخ تبدیل میانگین در موبایل بین 1.7 الی 2 درصد است اما بر اساس داده های شرکت ادوبی این مقدار تنها به 2.4 درصد افزایش یافته است. نرخ تبدیل در موبایل و دستگاه های موبایلی باید اصلی ترین اولویت شما باشد.

40 درصد از فروش های جمعه سیاه در سال 2017 از روی دستگاه های موبایلی بوده است. کسب مشتری در جمعه سیاه به معیارهای متعدد و البته متعادل شده ای نیاز دارد. فکر نکنید که تنها نرخ تبدیل بالا می تواند شما را از سایر رقبا متمایز سازد. به فکر سایر معیارها هم باشید و بین آن ها تعادل برقرار کنید.

با مشکلاتی همچون انصراف در مراحل خرید مبارزه کنید:

معیار دیگری که ممکن است علیه شما فعالیت کند افزایش انصراف در یکی از مراحل خرید است. میانگین این انصراف حدود 69 درصد است و این موضوع در جمعه های سیاه به 75 درصد می رسد. ایمیل های ارسالی یادآوری انصراف در مراحل خرید یک روش موثر برای بازیابی فروش هایی هستند که معمولا از دست می روند. به طور میانگین، مشتریان ما 12 درصد از درآمدهای از دست رفته به خاطر انصراف در مراحل خرید را به کمک روش های موجود همچون ارسال ایمیل می توانند باز یابند.

ارسال ایمیل به شما کمک می کند مشتریان را در شرکت خود حفظ کنید. در مواردی که کاربر جدیدی دارید و ایمیلش را در اختیار ندارید قادر نخواهید بود آن ها را به همین شیوه هدف قرار دهید. سه گزینه پیش روی خود خواهید داشت:

- دست روی دست بگذارید و امیدوار باشید آن ها دوباره به سایت باز گردند و خریدشان را کامل نمایند.

- هزینه بیشتری بر روی تبلیغات ریتارگتینگ صرف کنید و سعی کنید آن ها را دوباره به سمت سایت بازگردانید.

- ایمیل های آن ها را در همان آغاز مسیر دریافت نمایید.

اگر نمی توانید فروش کنید حداقل ایمیل کاربرانتان را جمع آوری نمایید. استفاده از این روش برایتان بسیار مفید خواهد بود. استفاده از تکنیک هایی همچون ارسال ایمیل تخفیفی می تواند درهای زیادی را به رویتان بگشاید.

می توانید به کمک ایمیل های مختلف بازدیدکننده را در همان ابتدای مسیر هدف قرار دهید. به عنوان مثال زمانی که ایتم مدنظر کاربران دوباره در انبار موجود شد، از طریق ایمیل به آن ها اطلاع دهید. یا اینکه به هنگام فروش های مناسبتی ایمیلی برایشان ارسال نمایید.

ایمیل هنوز هم یکی از روش های بازاریابی با بازگشت سرمایه گذاری بالاست. بعد از اینکه ایمیل کاربران را دریافت کردید می توانید به بازاریابی شان بپردازید.

نرخ بازگشت بالا را هم مدنظر داشته باشید:

خوب حالا به انتهای هفته و جمعه سیاه رسیده اید ، کمپین های بازاریابی تان تبدیلی به همراه داشته است. شما فروش های خود را ثبت کرده اید اما هنوز همه کارها را به سرانجام نرسانده اید. درآمد حاصل از این فروش ها هنوز تضمینی نیستند.

اگر مشتریان شما تصمیم بگیرند آیتم خریداری شده را نگه دارند فروش تنها یک فروش عادی خواهد بود. از آن جایی که 40 درصد خریدهای آنلاین بازگشت داده می شوند بهتر است این موضوع را هم مدنظر داشته باشید. هزینه ها در برگیرنده مدیریت، تمیز کردن و ذخیره سازی بازگشتی ها هم هست. ( البته در ایران از نارضایتی در قیمت ها و محصولات و محصولات برگشتی آمار دقیقی در درست نیست ) آیتم هایی که بازگشت داده می شوند می توانند مشکلات زیادی برایتان ایجاد کنند.

از آنجایی که بیشتر خرده فروشان معیارهای بازگشت ایتم را در جمعه سیاه تسهیل می کنند این خطر وجود دارد که ایتم بازگشت داده شده در طول اوج فروش دیگر برای فروش در دسترس نباشد. در این شرایط فروشندگان باید به دنبال یافتن روش های موثرتری باشند. با اینکه بازاریابی بعد از خرید به کاهش آیتم های بازگشتی کمک می کند اما یک تشکر ساده بعد از خرید هم خالی از لطف نخواهد بود. از افراد بخواهید نظرشان را در مورد ایتم خریداری شده بگویند یا در خریدهای بعدی به آن ها تخفیف بدهید. اینکار خطر بازگشت آیتم ها را کاهش می دهد.

خوب حالا به سوال اصلی خود باز می گردیم. ایا شرکت در فعالیت های جمعه سیاه به دردسرش می ارزد؟

اگرچه این داده ها بر اساس اطلاعات همه افراد نیست اما یک سوال مهم در ذهن خوانندگان ایجاد می کند. آیا کسب مشتری در این شرایط سودآور خواهد بود؟ بهترین روش برای پاسخ دادن به چنین سوالاتی این است که به داده های قبلی فروش خود نگاهی بیندازید:

- در طول جمعه سیاه قبلی نرخ تبدیلتان چقدر بوده است؟

- هزینه های کسب مشتری از طریق تبلیغات در طول جمعه سیاه قبلی چقدر بوده است؟

- چقدر محصول فروخته شده پس داده شده است؟

نادیده گرفتن فرآیند کسب مشتری پاسخ درستی به این شرایط نیست. در این مقاله سعی کردیم تاکتیک هایی را برای بهبود فرآیند کسب مشتری بیان نماییم. می توانید به کمک این تاکتیک ها موفقیت خود را دو چندان کنید.با رشد محبوبیت جمعه های سیاه ، حالا زمان آن فرا رسیده است که بر روی معیارهای خود اولویتی قرار دهید. ببینید کسب مشتری برایتان مهم تر است یا حفظ مشتریانی که دارید. مزایای تمرکز بر روی مشتریان فعلی در برگیرنده موارد زیر است:

- در حال حاضر اعتماد دوطرفه ای دارید و می توانید از طریق آن نرخ تبدیل را بالا ببرید

- می توانید آن ها را به کمک ایمیل هدف قرار دهید که یک روش بازاریابی مقرون به صرفه است.

- در حال حاضر داده های زیادی در مورد خریدهای قبلی و رفتارهای خرید مشتریان دارید

سرمایه گذاری بر روی بخش بندی و شخصی سازی برای بازاریابی ایمیلی یک روش مقرون به صرفه برای بهره بردن از برنامه های موجود است. بهینه سازی سایت برای بازدیدکنندگان بارگشتی شما را مطمئن می سازد مشتریان فعلی محصولات مناسبی را در طول این بازه زمانی دریافت می کنند.

منبع: کروشه

انتهای پیام/